重回2015:放弃幻想,个险又少了100万人力

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  东欧战火的持续,我国疫情的再起,A股市场的熊泄……一切都让2022年的走势又充满了变数,而这种更加不确定的外部环境,让本就艰难无比的保险行业雪上加霜。

  无论是新华保险(601336)一季度利润下滑70%,还是一众险企遮遮掩掩、迟迟不出的一季报,都透露出行业的万般挣扎与无奈。

  作为此番行业改革的核心,个险渠道的数据更是让人近乎麻木。根据一份行业一季度个险交流数据显示:

  从规模保费到标准保费,从在册人力到长险件数都齐刷刷负增长,其中人力的下滑仍是最为明显。

  经估算,仅2022年一季度,行业人力流失又超过了百万。

  曾几何时,由个险引领的组织发展,增长奇迹及规模神话,一举奠定了保险行业的地位、规则与基调,也为从业人员带来了光荣与梦想。如今,当个险经营的难以为继已成定局之时,行业改革是要让一切回到人们熟悉的样子,还是彻底打破传统模式的窠臼,走出一条全新的路?

  也许,只有当彻底放下往日荣光,认识到已经没有选择地步的时候,人们才能真正义无反顾地走上求变之路。而这个时候,也许正是个险光环正在褪去的当下。

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  -Insurance Today-

  人力流失再超百万

  个险大厦满目疮痍

  尤记得3月中旬,银保监会发布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》,相对2022年700的个险销售人力,2021年450万的人力数据,已经带起了一波寿险业百万级别人力流失的焦虑情绪。

  而通过2022年一季度个险交流数据看,

  约60家市场活跃公司的代理人截至3月底人力不足260万。结合其他方面的数据估算,个险总人力不会超过360万。无论如何,一个季度过后,个险人力流失已经又超过了100万。

  这其中,更不乏头部企业人力的快速下滑,相对其巅峰期至少腰斩,甚至仅有其巅峰人力百分之二十、三十的情况亦是常态。

  比代理人滑落更严峻的,还有增员情况的同比负增长超过50%。

  据统计,近60家人身险公司新增代理人约20万人;去年同期,这个数字约为45万。增员的不断乏力,也对应了总人力的流失,而且按这个趋势来说,人力的减少还将持续。

  在人力流失的影响下,个险主要业绩指标几乎全部失守,前三月中,规模保费、保准保费、长险件数等下滑程度均超过20%,很多已经调低个险任务的公司仍然没能达成阶段目标。这也说明,渠道的持续衰退的速度已经超出了众多老江湖的预期。

  从2019年巅峰时期的900余万人力,不到3年时间,人力数据便下滑超过60%,已经基本回到2015年,代理人资格考试取消之前的水平。

  然而此时的个险则已然不是人们所认识的那个个险。长期以来,保费增长、规模扩张,以及销售人力的发展已然被行业中的所有人都认为是理所当然,短时间内,这一切便几乎荡然无存。曾经的荣光还在人们心中萦绕,现实却已是满目疮痍。

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  -Insurance Today-

  最后的自尊心

  规模终究是面子

  改革必将回归里子

  对于个险的现状,各家保险公司当然并非无动于衷,纷纷而至的各种代理人升级计划和个险转型方案,都显示出险企们在这个几乎塑造了行业特性的渠道,投入的极大重视。不过,转型自然意味着代价,意味着取舍,而且这种代价和取舍一旦触及行业的面子,终将会让人们犹豫不定、踌躇不前。

  在行业多年的发展中,保费规模撑起了行业的收入、总资产,也让保险行业迅速成长为金融业中有份量的存在。然而,这也使得“唯保费论”的理念长期在行业、在所有者和管理者中挥之不去。

  毕竟,长期的激烈竞争中,在扩大规模、抢占市场后再提升品质和价值水平,已经成为很多公司的生存之道甚至经营惯性。这也使得,保费规模逐渐成为险企们的“思想钢印”。

  无论是高现价、低保障的产品大行其道,还是一众上市险企为代表的公司在新业务价值、价值率连年下滑之际,仍要拼死确保保费规模的稳定上涨,都体现了规模不仅是衡量险企的标准,甚至也是保险公司们的底线,直接关乎自身颜面。

  于是,在大小公司又都开始发力银保,保住规模基本面乃至规模增长的同时,很多企业也开始试图维持个险渠道在规模上的体面。

  根据交流数据显示,今年一季度,个险标保的下滑程度比规模保费的下滑程度高出了7个百分点,一定程度上意味着有相当数量的公司已经在个险渠道推行价值较低的产品以撑住规模。

  这其中,部分公司个险规模保费已经是标保的3倍以上。这必将损害这一渠道的最大特点和能力。

  作为行业最具价值能力的渠道,个险不仅贡献了行业的最大部分的利润,而且长时间的实践也证明,很多内容复杂、符合保险保障本源、能体现行业应有特色和作用的产品,仍只有个险能完成较理想的展业销售。而这些,都是行业真正的里子。

  即使在行业如此变局的今天,个险的地位仍然没有改变,而这个时候,其实行业也明白,改革最重要的是什么,而最应该放下,又是什么?

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  -Insurance Today-

  轻装前进

  全身心投入的改革

  将会是下一个光辉岁月

  人力组织大发展的轰轰烈烈不复存在,保费规模大增长的红红火火已成过往。在如今的行业形势与市场格局下,保险行业曾经那些引以为傲的壮举,代代相传的峥嵘将离人们越来越远。高层悲观、中层躺平、基层用脚投票的情况也有蔓延的趋势。

  然而,这未必不是一个新阶段的开始。

  数据显示,截至一季度,个险的实动人力下降到约110万人。然而,国内保险行业对标多年的美国市场,其保险营销人力与这个数字十分接近。作为全球最大保险市场,美国人身保险保费约在1万亿美元。这从另一个角度映衬出,100余万的个险人力,其实已经足以应对目前我国保险市场的实际需求能力。

  在我国3万亿的人身险规模中,七成来自于寿险业务。而这些寿险业务中,理财及储蓄替代型产品保守估算也超过了一半。随着产品给付及人们的保障意识提升,这一部分产品、保费及客户,也有较大可能逐渐转向保障和价值能力更高的产品。这部分需求的释放,也将为转型提供一定的缓冲空间。

  随着险企们的认识与定位更加清晰,客户分层、区域定位、多重队伍基本法等思路也在不断浮现。无论是独立代理人,还是各种规划师、精英代理人等面向高客的经营,还是认准区域市场、面向下沉客群的战略,都意味着越来越多的险企开始放弃原先一盘棋、一刀切的方式,迈向多元化经营的脚步也越来越快。

  当然,其中必然要付出代价、耐心,而且各种曾经被认为是底线和面子的指标,很多时候一定不会那么好看。

  但只有走过这个阶段,也许一切都值得。

  正如《光辉岁月》中所唱:

  “一生要走多远的路程,

  经过多少年,

  才能走到终点。

  梦想需要多久的时间,

  多少血和泪,

  才能慢慢实现。

  天地间任我展翅高飞,

  谁说那是天真的预言。

  风中挥舞狂乱的双手,

  写下灿烂的诗篇,

  不管有多么疲倦。

  潮来潮往世界多变迁,

  迎接光辉岁月,

  为它一生奉献。”

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